marketing quốc tế đám phán sale khả năng đàm phán Đàm phán dự án công trình Đàm phán kiểu Mềm Nguyên tắc thảo luận Bạn đang đọc: Đề thi đàm phán trong kinh doanh quốc tế
pdf
bài giảng kinh doanh quốc tế: Chương 2 - ĐH nước ngoài ngữ - Tin học tp.hcm
pdf
THƯƠNG LƯỢNG.
Xem thêm: Nhật Ký Vợ Chồng Son Tập 6, Chuyện Vợ Chồng Son Tập 6 Vietsub
doc
THỰC HÀNH QUẢN TRỊ marketing QUỐC TẾ
Nội dung
Chương 3CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN•••••- Dẫn nhập- reviews tổng quát tháo về quy mô đàm phán- Một số mô hình đàm phán điển hình- các kiểu đàm phán- Đàm phán loại “Nguyên tắc”.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhậpĐàm phán là khoa học, đôi khi là nghệthuật, cùng rất quá trình trở nên tân tiến củanhân loại đã tạo nên nhiều mô hình đàmphán, có thể kể ra một số mô hình điểnhình, như các quy mô của Walton với McKersie,Sawyer và Geutskow, Lax vàSebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hìnhPIN (xem cụ thể sách Đàm phán trong kinhdoanh nước ngoài tr. 90 -97).NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhậpVới những phong thái tiếp cận sự việc khácnhau, lựa chọn những mô hình, trong thực tế sẽtạo yêu cầu những hình dạng đàm phán khác biệt .Có vô số mẫu mã đàm phán, trong bài học kinh nghiệm nàychúng ta đã tập trung phân tích một sốkiểu đàm phán cơ bản trong tởm doanh.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhập• Theo Roger Fisher và William Ury có thể chiađàm phán có tác dụng 2 dạng hình chính:•Đàm phán theo phong cách “mặc cả lập trường”(Positional bargaining), gồm có:• - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).• - Đàm phán dạng hình Cứng (Hard negotiation).• Đàm phán theo phép tắc hay còn được gọi là đàmphán theo văn bản (principled negotiation ornegotiation on the merits).NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 2. Đàm phán đẳng cấp mềm(Soft negotiation):Đàm phán theo kiểu Mềm còn được gọi là đàm phán kiểuHữu nghị, trong những số đó người đàm phán cố gắng tránhxung đột, thuận tiện chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoảthuận với giữ gìn quan hệ giữa song bên. Họ đặt mụcđích đề xuất đat được thoả thuận lên mặt hàng đầu, chứ khôngnhấn mạnh khỏe phải chỉ chiếm ưu thế. Người đàm phán theokiểu Mềm không coi kẻ thù là địch thủ, nhưng luônxem bọn họ như bạn bè, thân hữu; trong dàn xếp chỉ cốgắng xây đắp và giữ gìn mối quan liêu hệ, cam kết hco đượchợp đồng, còn tác dụng kinh tế không được xem như trọng.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 2. Đàm phán loại mềm(Soft negotiation):Vì vậy, trong kiểu hội đàm này thườngdiễn ra các bước: giới thiệu đề nghị, tin cẩn đốitác, chịu đựng nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệthân thiết, rất là tránh đối lập, nhằm mục tiêu đạtcho được văn bản thoả thuận (thậm chí co khi phảikhuất phục đối phương, đồng ý nhữngthoả thuận ăn hại cho mình).NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán thứ hạng cứng(Hard negotiation):• Đàm phán theo kiểu Cứng còn được gọi là đàm phánkiểu Lập trường điển hình trong các số đó người đàmphán giới thiệu lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìmmọi cách bảo đảm an toàn lập trường của mình, lo sao đèbẹp mang lại được đối phương.• trong kiểu hiệp thương này, người hiệp thương cốgắng đảm bảo bằng được lập trường đưa ra, cươngquyết không chịu đựng nhượng bộ.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán loại cứng(Hard negotiation):Trong thực tế, nếu bạn đàm phán theo kiểu Cứnggặp công ty đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanhchóng, người thương lượng dùng các mưu kế (kể cảgian kế) áo hòn đảo đối phương, dồn mọi có hại chođối tác, giành mọi dễ dãi về mình. Sau đây nếuđối tác không có chức năng thực hiện, thì vừa lòng đồngcũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên đàm phán cùng chọnđàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc hội đàm diễnra căng thẳng, kéo dài, hoàn toàn có thể đổ tan vỡ giữa chừng,hợp đồng không ký kết được, quan hệ hợp tác ký kết tan vỡ.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán dạng hình cứng(Hard negotiation):Vì vậy, tín đồ đàm phán theo phong cách Cứng,nếu bao gồm thu được thằng lợi thì chỉ cần thắnglợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đíchthực. Còn còn nếu không thu được thắng lợikhông ký kết được vừa lòng đồng, thì còn tệ sợ hơn,họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mấtbạn hàng, mất đối tácNTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 4. Đàm phán kiểu hình thức (Priciplednegotiation):• Đàm phán phong cách Nguyên tắc nói một cách khác là là “Thuật đàm phànHarvard” tất cả 4 quánh điểm:• - tách bóc rời bé người thoát khỏi vấn đề, chủ trương: đối vớingười-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.• - Cần triệu tập vào tiện ích của song bên, chứ không chũm giữlấy lập ngôi trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai,không cần sử dụng gian kế, ko cố bám vào lập ngôi trường củamình.• - phải đưa ra các phương án khác biệt để lựa chọn, thaythế.• - công dụng của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêuchuẩn khách quan khoa học.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)Đàm phán mẫu mã nguyên tắc(Principled negotiation):Four basic points of principled negotiation:People: Separate the people from the problem.Interests: Focus on interests, not positions.Options: Generate a variety of posibilities beforedeciding what lớn do.Criteria: Insist that the result be based on someobjective standard.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 5. So sánh những kiểu đàm phánBảng 1. So sánh các kiểu đàm phánÑaøm phaùn kieåu maëccaû laäp tröôøngMeàmCöùngÑaøm phaùnkieåunguyeântaécCoi ñoái taùcnhö beø baïnCoi ñoái taùcnhö nhöõngcoäng söïcuøng giaûiquyeát vaánCoi ñoái taùcnhö ñòchthuû.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van (tiếp)MeàmCöùngNguyeântaécMuïc tieâu:ñaït ñöôïcthoûathuaän ,giöõ moáiquan heä.Muïc tieâu:giaønh thaénglôïi baèng moïigiaù.Muïc tieâu:giaûi quyeátvaán ñeàhieäu quaûvaø thaânthieän.Chuû tröông: Chuû tröông:Nhöôïng boä EÙp ñoái taùcñeågiöõ nhöôïng boä.moáiquanNTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Vanheä.Taùch conngöôøi rakhoûi vaánñeà. (tiếp)MeàmCöùngNguyeântaécMeàm vôùiCöùng raéncon ngöôøivôùi caû convaø vaán ñeà, ngöôøi laãnvaán ñeà,Meàm moûngvôùi conngöôøi,cöùng vôùivaán ñeàTin ñoái taùc. Khoâng tinñoái taùc.Giaûi quyeátv/ñ ñoäc laäpvôùi loøngtin.Deã chũm ñoåi Baùm chaëtTaäp trung- PGS.TS.Doan Thi Hong Van vaøo lôïi ích,laäp tröôøng. NTDPlaáylaäp (tiếp)MeàmCöùngNguyeântaécÑöa ñeànghò.Khoâng giaáugiôùi haïncuoái cuøng.Ñe doïa.Xaùc ñònhquyeàn lôïiKhoâng coùgiôùi haïncuoái cuøngChaáp nhaänthieät haïiñôn phöôngñeå ñaïtñöôïc thoûaÑaùnh laïchöôùng veàgiôùi haïncuoái cuøngÑoøi lôïi íchñôn phöônglaøm giaù chothoûa thuaän.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanTaïo ra caùcphöông aùnñeå cuøngñaït muïc (tiếp)MeàmCöùngNguyeântaécChæ ñi tìmmoätcaâutraû lôøi maøñoáitaùcchaáp nhaän.Chæ ñi tìmmoät caâutraû lôøi maømình chaápnhaän.Xaây döïngcaùc phöôngaùn tröôùclöïa choïnsau.Coágaéng KhaêngKeát quaûñaïtthoûa khaêng giöõ phaûi döïathuaän.laäp tröôøng. Treân tieâuchuaånNTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Vankhaùch quan. (tiếp)MeàmCöùngCoá traùnhphaûi ñaáutrí.Coá thaéngcuoäc ñaáutrí.Luøi böôùctröôùc aùplöïc.NguyeântaécCoá ñaït caùckeát quaûdöïa treântieâu chuaånkhaùch quan.Gaây aùpLuøi böôùclöïc.tröôùcnguyeântaéc, chöùkhoâng luøiNTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van böôùc tröôùc Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”Tách con bạn ra khỏi vấn đề (tr.103109- Đàm phán trong gớm doanhquốc tế):• công ty ĐP trước tiên là con người;• bóc tách v/đ quan tiền hệ ra khỏi nội dung ĐPvà xử lý trực tiếp vấn đề con người.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”Tập trung vào tác dụng chứ chưa phải lập trường(tr.109-111) xác định được lợi ích; hiệp thương về lợi ích.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”Tạo ra những phương án nhằm cùng dành được mụcđích (tr. 111-112)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Bàn thêm về ĐP theo phong cách “nguyên tắc”Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn kháchquan ( xem tr. 112-113)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Trong đó, buộc phải ghi nhớ 3 điểm cơbản:• 1. Coi vấn đề đàm phán là 1 trong những cuộc tìm kiếm chungnhững tiêu chuẩn khách quan.• 2. Lập luận cùng phân tích lại những lập luận coi tiêu chuẩnnào là tương xứng nhất cùng làm phương pháp nào để giành được chúng.• 3. Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà lại chỉlùi bước trước dòng đúng, trước hồ hết lập luận chắc chắn chắnhơn, khoa học hơn.• vì chưng vậy, bạn nên kiên định, đảm bảo an toàn lập trường của mình,đồng thời cũng phải ghi nhận linh hoạt, tinh tế bén xử lý vấnđề dựa vào những tiêu chuẩn chỉnh khách quan.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Tóm lại, có không ít kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểumềm, hình dạng “nguyên tắc” là hồ hết kiểu đàm phánđiển hình trong ghê doanh. Trong thực tế cầnphải biết linh hoạt, tùy thuộc theo từng thực trạng cụ thểmà áp dụng những kiểu điều đình cụ thể, thíchhợp thì mới có thể mang lại công dụng cao. Tuy vậy “cứng”quá hoặc “mềm: vượt điều không tốt, đàm phántheo phong cách “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu nuốm hơncả, phải hiện được nhiều công ty trên khắp gắng giớinghiên cứu, áp dụngNTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
