I. Key performance indicator là gì?
KPI theo giờ anh là viết tắt của Key Performance Indicator có nghĩa là chỉ số review thực hiện nay công việc, là quy định đo lường, review hiệu quả công việc được biểu hiện qua số liệu, tỷ lệ, tiêu chuẩn định lượng, nhằm mục tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động của các tổ chức hoặc phần tử chức năng hay cá nhân.
Bạn đang đọc: Chỉ số kpi trong kinh doanh
Các tổ chức, doanh nghiệp thường thực hiện KPI ở nhiều cấp độ khác biệt để đánh giá mức độ thành công của họ đối với một mục tiêu đặt ra từ trước. Kpi ở màn chơi cao sẽ triệu tập vào những chỉ số, phương châm chung của toàn doanh nghiệp. Ngược lại, kpi ở level thấp được áp dụng cho các hệ thống quy trình, cá nhân, chống ban, nhằm đánh giá hiệu suất các công việc, quy trình đơn lẻ.
II. Key performance indicator cho bộ phận Sales
KPI cho bộ phận sales là chỉ số đo lường và thống kê hiệu suất được tiến hành bởi đội ngũ bán sản phẩm và người cai quản để theo dõi tác dụng của hoạt động bán hàng. đều chỉ tiêu này giúp về tối ưu hóa năng suất bán hàng, kênh bán sản phẩm và độ dài chu kỳ bán sản phẩm của doanh nghiệp.
Những KPI dưới đây là quan trọng đặc biệt nhất có thể chấp nhận được bạn làm chủ doanh số bán sản phẩm hiệu trái và về tối ưu hóa các bước bán hàng
1. Tăng trưởng lợi nhuận hàng tháng (Monthly Sales Growth)
Chỉ số này nhằm giám sát doanh số bán sản phẩm tăng hoặc giảm bao nhiêu so với tháng trước.
Trong lĩnh vực kinh doanh mô hình SaaS, dù doanh số bán hàng theo hằng năm khá đặc trưng nhưng chúng thường chênh lệch tương đối nhiều so với cầu tính của những doanh nghiệp, nhất là các startup. Rất hoàn toàn có thể công ty của khách hàng cũng vẫn ở trong triệu chứng này.
Do đó, cai quản tốc độ tăng trưởng theo từng tháng sẽ giúp leader của bộ phận kinh doanh cố kỉnh được xu hướng doanh số tức thì tại thời đặc điểm này để kịp thời giới thiệu quyết định, thay bởi chỉ thụ động dựa trên báo cáo cuối quý hoặc cuối năm.
Hơn gắng nữa, việc đặt kim chỉ nam doanh số bán hàng nằm trong khoảng với sẽ khởi tạo thêm đụng lực phấn đấu mang lại từng cá nhân và phần tử kinh doanh, thay vày một con số xa vời khó rất có thể tưởng tượng.
2. Tỷ suất roi trung bình (Average Profit Margin)
KPI này giúp nhân viên cấp dưới kinh doanh đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa trên chính xác loại thành phầm và thương mại & dịch vụ họ đang bán cho khách hàng. Chỉ số này quan trọng đặc biệt quan trọng với nếu công ty lớn bạn hỗ trợ nhiều thành phầm hoặc gói dịch vụ đa dạng, đồng thời chất nhận được nhân viên kinh doanh linh hoạt rộng trong câu hỏi định giá để chốt đối chọi với khách hàng hàng.
3. Số lượng giao dịch hàng tháng (Monthly Sales Bookings)
Chỉ số này được xác minh dựa bên trên số thoả thuận được chốt hoặc số hòa hợp đồng đã được cam kết kết mỗi tháng, có thể được chia thành nhiều các loại như số lượng đặt đơn hàng theo khu vực và số lượng mua hàng trên mỗi nhân viên cấp dưới kinh doanh.
Đây là KPI đóng vai trò quan trọng đặc biệt trong việc thúc đẩy nhân viên cấp dưới sales hiện đại, quan trọng đặc biệt trong các công ty marketing các thành phầm / dịch vụ quy mô SaaS.
4. Các cơ hội bán sản phẩm (Sales Opportunities)
Đây là KPI cho phép nhân viên marketing theo sát phần nhiều cơ hội bán sản phẩm đang nằm trong danh sách chờ xử lý, cũng tương tự xác định được những thời cơ nào đáng giá nhất để rất có thể ưu tiên thời hạn và công sức của con người nhiều hơn.
Chỉ số này sẽ sắp xếp các cơ hội bán sản phẩm dựa trên độ to ước tính của hòa hợp đồng giả dụ được cam kết kết. Các người tiêu dùng tiềm năng sẽ có giá trị mua sắm ước tính cao hơn nữa so với các người tiêu dùng thông thường khác.
Những cơ hội bán sản phẩm này cũng rất có thể được xếp hạng dựa trên độ chắc chắn rằng thành công của thoả thuận, tức là xác suất ký kết được vừa lòng đồng. Khi đó, nhân viên sale cần tích lũy thông tin từ đại lý dữ liệu quý khách hiện trên để xác minh đâu là người sử dụng dễ chốt đúng theo đồng thành công xuất sắc hơn.
5. Lợi nhuận mục tiêu (Sales Target)
Chỉ số này review doanh số chiếm được trong một khoảng thời gian của cả phần tử kinh doanh trong công ty và rất có thể giúp nâng cao hiệu suất thao tác làm việc của toàn bộ nhân viên trong đó.
Với kpi này, doanh nghiệp bạn phải tạo sẵn một khung tham chiếu chủ yếu xác. Các nhân viên gớm doanh có thể bị chán nản chí và kiệt sức bởi áp lực nặng nề từ phần đông chỉ tiêu quá cao, nên bạn cần xem xét tổng doanh thu thực tế của khoảng thời gian vừa mới đây và đưa ra con số hoàn toàn có thể đạt được.
6. Xác suất chốt deals (Quote khổng lồ Close Ratio)
Đây là tỷ số giữa số giao dịch được thanh toán thành công cùng số đơn hàng nhân viên kinh doanh đã báo giá. Kpi này rất có ích trong việc khẳng định thời gian cần thiết để từng nhân viên marketing hoặc toàn phần tử theo xua đuổi một cơ hội bán sản phẩm xác định.
Nếu xác suất chốt đơn hàng thấp, nghĩa là có quá ít thích hợp đồng thành công trong những khi gửi báo giá đi khôn cùng nhiều, có hai kỹ năng về vấn đề đang mãi sau trong quy trình thao tác của phần tử kinh doanh. Một là những leads ko đạt quality đủ giỏi để tiến tới biến đổi khách hàng, với hai là nhân viên kinh doanh của người sử dụng đang dành quá nhiều thời gian để tìm biện pháp chốt đúng theo đồng.
7. Giá bán trị đơn hàng trung bình (Average Purchase Value)
KPI này sử dụng để thống kê giám sát giá trị vừa đủ của mỗi solo hàng, tự đó nhân viên cấp dưới kinh doanh hoàn toàn có thể xác định quý hiếm định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng.
Nhân viên sale cần phối hợp KPI này với những chỉ số khác trong mô hình định giá để tính ra số tiền chính xác có thể tiếp thu từ từng lead nếu vừa lòng đồng thành công.
8. Số cuộc gọi hoặc thư điện tử hàng mon trên một nhân viên cấp dưới (Monthly Calls (or emails) Per Sales Rep
Đối cùng với nhân viên marketing outbound, chỉ số này cho thấy thêm một cái nhìn tổng quan liêu về tổng số cuộc gọi hoặc email quan trọng để tiếp cận tới người tiêu dùng tiềm năng.
Nó rất có thể được chia bé dại thành số cuộc điện thoại tư vấn được nhấc máy, số e-mail được mở, thời gian cho mỗi cuộc gọi, nấc độ thân thiết của khách hàng, và số lượng cơ hội bán hàng có được thông qua các cuộc call và email.
9. Số lượng deals trên một nhân viên cấp dưới (Sales Per Rep)
Chỉ số này có thể chấp nhận được bạn thống kê lại số lượng deals thành công trên một nhân viên cấp dưới kinh doanh.
KPI này rất hữu dụng để tạo ra một khối hệ thống nhân sự bán hàng và xác minh mục tiêu cá nhân, tương tự như tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu của mỗi nhân viên. Ví dụ điển hình như một trong những nhân viên marketing mất nhiều thời gian để chốt được phù hợp đồng dẫu vậy lại có tác dụng giữ chân người sử dụng đó thọ hơn.
Xem thêm: ( Sự Thật Về John Cena Là Gì, John Cena Trong Tiếng Tiếng Việt
Bạn cần chú ý rằng, không áp dụng chỉ số kpi hiệu quả chiến dịch này để tạo nên một văn hoá tuyên chiến đối đầu giữa những nhân viên marketing với nhau. Gồm như vậy thì sự chân thực và bền bỉ trong doanh nghiệp mới được duy trì.
10. Hiệu suất thành phầm (Product Performance)
Chỉ số này cho phép bạn và những nhân viên sale nhận ra xu hướng khi tất cả sản phẩm hay 1 gói các dịch vụ nhất định nào đó đang bán chạy hơn các sản phẩm khác.
Có nhiều nguyên nhân ngầm định vô cùng quan trọng hoàn toàn có thể xem xét ngơi nghỉ đây. Lấy ví dụ như thành phầm A đang bán chạy vì được báo chí nhắc tới nhiều, hay trường hợp thành phầm B phân phối không giỏi do đối thủ cạnh tranh vừa mới hạ giá.
11. Doanh số dựa theo phương thức liên lạc (Sales by tương tác Method)
Phương thức liên hệ bán sản phẩm nào đang hoạt động hiệu trái nhất? Chỉ số này vẫn trả lời thắc mắc đó và tất cả thể cho phép nhân viên sale tăng hiệu suất lên gấp hai với số đông phương thức hiệu quả, mặt khác giúp bạn cân nhắc loại vứt hoặc auto hoá những phương pháp liên lạc kém hiệu quả.
Hơn nữa, doanh nghiệp hoàn toàn có thể tận dụng chỉ số này để thăng bằng giữa ngân sách chi tiêu - thời gian - công dụng đạt được trong những phương thức liên hệ của phần tử kinh doanh.
12. Độ béo / Độ nhiều năm trung bình của một giao dịch mới (Average New khuyến mãi Size / Length)
Một deals sẽ mang lại doanh thu trung bình là bao nhiêu, và dịch vụ theo gói mà bọn họ đăng ký kéo dãn trong bao lâu? Chỉ số hiệu quả chiến lược này đặt nhân viên sale vào phép tính cần bán bao nhiêu sản phẩm / dịch vụ thương mại để đem lại nhiều roi nhất đến công ty.
Chỉ số này rất có thể chia bé dại trên mỗi nhân viên cấp dưới kinh doanh. Nó sẽ giúp xoá đi thành kiến về việc phải đem lại nhiều deals thì bắt đầu là nhân viên xuất sắc.
Chẳng hạn, nhân viên A hoàn toàn có thể chốt được 30 hợp đồng trong thời điểm tháng trước, nhưng tất cả đều là hòa hợp đồng thời gian ngắn từ 1- 3 tháng. Trong những lúc đó, nhân viên B chỉ chốt được 2 hợp đồng nhưng này lại là gói sản phẩm dài hạn 3 năm. Không thể đánh giá nhân viên B là xuất sắc hay hèn hơn nhân viên cấp dưới A được.
13. Tỷ số giao dịch thành công trên số khách hàng tiềm năng (Lead-to-Sale %)
Được tính bởi tỷ số trong số những hợp đồng thành công và con số leads mà nhân viên của người tiêu dùng có, chỉ số này được cho phép toàn thành phần kinh doanh thanh tra rà soát lại toàn cục quá trình làm cho việc: đầy đủ leads nào có chất lượng, cách làm nào cân xứng nhất nhằm chốt vừa lòng đồng trong tương lai, và liệu phần nhiều ưu đãi / thông điệp gửi tới khách hàng có tác động hay không.
Đây là một chỉ số KPI phải được chia sẻ và luận bàn thường xuyên giữa bộ phận marketing cùng sales, vì trăng tròn leads unique sẽ hiệu quả hơn so với hàng trăm ngàn leads kém quality (xét trên khía cạnh ký phối kết hợp đồng thành công xuất sắc và tiết kiệm chi phí thời gian).
14. Ngân sách chi tiêu trung bình mang lại một người tiêu dùng tiềm năng (Average Cost Per Lead)
KPI này sẽ vấn đáp câu hỏi: cần chi từng nào tiền để tạo nên một quý khách hàng tiềm năng?
Chẳng hạn, nhân viên của doanh nghiệp đang chạy một chiến dịch trên Facebook cùng tốn $20 để chế tạo 1 lead. Nếu sản phẩm được bán đi với giá 500$/tháng cùng nhân viên kinh doanh thường xuyên chốt được đơn hàng, họ vẫn trên đà thành công.
Chỉ số cost per lead sẽ đúng đắn nhất khi được thống kê giám sát kết hòa hợp với chi tiêu marketing (bao có cả lương nhân viên).
15. Xác suất giữ chân người tiêu dùng và xác suất huỷ đơn hàng (Retention and Churn Rates)
Chỉ số này đích thực là cột mốc lưu lại sự chuyển đổi trong đội ngũ nhân viên kinh doanh của bạn. Không hề ít doanh nghiệp hiện đại, nhất là các công ty mạnh về inbound marketing, vẫn giao mang đến nhân viên marketing đảm nhấn cả bài toán chốt đúng theo đồng và bảo vệ khách hàng luôn hài lòng với sản phẩm / dịch vụ (đồng nghĩa với bài toán không huỷ solo hàng).
16. Quý hiếm vòng đời quý khách hàng (Customer Lifetime Value)
Công thức tính CLV - quý giá vòng đời quý khách hàng như sau:
Giá trị vòng đời = Tỷ suất lợi nhuận biên % x ( 1 / tỉ lệ huỷ đơn hàng hàng tháng) x doanh thu đăng ký trung bình hàng tháng trên một khách hàng hàng.
17. Thời gian biến hóa trung bình (Average Conversion Time)
Sẽ thật hoàn hảo và tuyệt vời nhất nếu phần tử kinh doanh hiện tại đại của người sử dụng sở hữu một hệ thống đo lường và tính toán thời gian mức độ vừa phải từ thời gian tiếp xúc trước tiên với một lead đến thời điểm chốt được đối kháng hàng. Chỉ số này đã phản ánh năng suất phễu bán sản phẩm của công ty bạn.
Nếu kpi này đã cho thấy rằng, nhân viên của người sử dụng mất tận 8 tuần để chốt một hợp đồng trị giá bán 19$/tháng, đó là một vấn đề lớn cần tráng lệ xem xét.
18. Tỷ số MRR mới và MRR không ngừng mở rộng (New and Expansion MRR)
MRR, hay có thể hiểu là lợi nhuận định kỳ mặt hàng tháng, được xem bằng số lượng khách hàng đã trả chi phí nhân cùng với lượng tiền mức độ vừa phải của tất cả khách hàng.
Chỉ số MRR new là lượng MRR thêm vào được nhân viên sale đạt được vào tháng.
Với đa số doanh nghiệp kinh doanh mô hình SaaS, chỉ số MRR mở rộng là lượng MRR được bổ sung từ những quý khách hiện trên đăng ký nâng cấp hoặc mở rộng thêm sản phẩm / dịch vụ mà họ có.
Các nhân viên cấp dưới kinh doanh văn minh sẽ không dừng chân tại việc chốt hợp đồng mà bao hàm sự phối kết hợp của cả MRR mới và MRR mở rộng.
19. Số cuộc call tiếp cận và demo hàng tháng (Number of Monthly Onboarding và Demo Calls)
Hiểu một cách đối chọi giản, chỉ số này sẽ trả lời câu hỏi: bao gồm bao nhiêu cuộc điện thoại tư vấn nội con đường hoặc / cùng cuộc hotline demo cho người tiêu dùng mà bộ phận kinh doanh đã hoàn thành trong tháng này?
Những cuộc gọi như vậy có thể rất quan trọng để mang tới chốt vừa lòng đồng thành công, nên đấy là một KPI buộc phải thiết.
Giống như các chỉ số được nói phía trên, số cuộc gọi này rất có thể chia bé dại để tính cho mỗi nhân viên.
